Vorige week dinsdag reed ik weg bij een potentiële klant. Nou ja, ‘potentieel…’. Laat het woord potentieel maar weg. Ik verknalde het verkoopgesprek…

Twee weken ervoor had ik een afspraak gemaakt met de directeur. Ik kende hem via via en had hem gevraagd om een kennismakingsgesprek. Voor mij een ideale klant. Ik zag mezelf al in de rol als salescoach om zijn bedrijf te helpen commercieel nog succesvoller te worden. Het liep echter anders…

Wat ging er mis?

Een opsomming…

Wie zit er aan tafel?

Ik had niet verkend wie er allemaal aanwezig zouden zijn bij het gesprek. Ik had ook niet aangegeven de directeur alleen te willen spreken! Aan tafel zat ook de salesmanager. Deze salesmanager was nog geen half jaar in dienst. Had de wind er goed onder. Vol enthousiasme. Nee, hulp had hij niet nodig. In zijn vorige job had hij al een keer training gekregen…

Eigen terrein

Het gesprek vond plaats op de kamer van de directeur. Zijn eigen terrein. Alles onder controle. Goede omzetcijfers, groeimarkt, voldoende leads…

Mijn agenda vs. zijn agenda

Ik wist wel waarvoor ik kwam. Ik vergat het in al mijn enthousiasme te vragen wat voor hem de aanleiding was om mij af te spreken. Zonder afstemming op beide agenda’s ging het gesprek van start.

Vragen stellen

Ik heb gewoon te weinig vragen gesteld! Te weinig verkend wat zijn aandachtsgebieden op sales zijn. Waar staat zijn bedrijf nu en waar wil hij naar toe? Wat is daarvoor nodig? Kan hij blijven doen wat hij altijd al doet? Kan en wil hij dit alleen doen? Van dat soort vragen… Het gebruiken van de SPIN selling techniek

Slechte voorbereiding

En tot slot: ik had me gewoon niet goed voorbereid. Ik dacht: ‘Ik red me wel in een verkoopgesprek. Ik heb genoeg ervaring..’

Geluk aan het einde van het gesprek

Ik had toch nog geluk. De salesmanager moest weg naar een klant. Ik bleef alleen met de directeur. Toen vroeg ik of er in de markt wel behoefte zou zijn aan mijn diensten. ‘Jazeker!’ was zijn antwoord. ‘En natuurlijk is het bij ons niet perfect’ vervolgde hij. De nieuwe salesmanager had nog niet het resultaat laten zien wat hij verwacht had. Ook hijzelf kon wel ondersteuning gebruiken.

Maar waarom lukt het mij dan niet om mijn diensten aan u te verkopen?

Hij gaf mij een vijftal tips:
1. Geef van te voren aan waarover je wilt spreken. Kennismaking is te algemeen. Kijken-of-we-iets-voor-elkaar-kunnen-betekenen is vaag. Als jij niet vertelt waarvoor je komt kan je gesprekspartner zich niet voorbereiden.
2. Geef aan met wie je aan tafel wil. In dit gesprek kon niet vrij gesproken worden.
3. Spreek mogelijk af op neutraal terrein. In een goed grand-café op 20 minuten afstand kan jij de ontvangende partij zijn. Je klant even weg van kantoor.
4. Stel voldoende vragen, luister en vraag door. Doe geen aannames!
5. Stop met verkopen! Ik ging toch te snel allerlei oplossingen presenteren. Leuk dat enthousiasme maar de klant had het gevoel dat ik te snel voorbij ging aan het eigenlijke probleem.

Mijn kans ging voorbij!

En toch ben ik blij dat dit gebeurd is. En ik ben blij dat ik het bespreekbaar heb gemaakt.

De gorottse blemmernig zijn ozne gein ptraenon. De grootste belemmeringen zijn onze eigen patronen. Ik deed het gesprek op de automatische pilot. Deze potentiële klant zette mij met een harde dreun op de grond.

Bedankt voor dit gesprek!

Wie heeft jou voor het laatst gespiegeld in het verkoopgesprek?

Succes in sales!

Het nieuwe jaar is begonnen. Voor vele accountmanagers, verkopers en vertegenwoordigers staat de teller weer op nul. Er is één motivator die jou kan helpen om je doelen te behalen. Deze motivator kan jou in actie krijgen. Als je zijn of haar advies opvolgt kan je het succes krijgen dat je wenst. De richting en het tempo die deze motivator aangeeft kunnen duizenden euro’s waard zijn. Letterlijk! Het kan het verschil zijn tussen blijven doen wat je altijd al deed of boven jezelf uitstijgen.

Discipline, lef en loslaten

Maar het advies dat je krijgt van deze motivator is soms lastig om aan te nemen. Het vraagt om discipline, lef en loslaten wat je gewend bent om te doen. Dingen doen die oncomfortabel zijn omdat ze niet in je systeem zitten. Het advies kan een beetje eng zijn en het lijkt er vaak op dat het je veel inspanning kost.

Let op!

En dan nog dit. Deze motivator werkt nooit alleen. Deze motivator heeft een partner; de anti-motivator. De anti-motivator is echter beter in overtuigen. Je bent geneigd sneller zijn of haar advies te volgen. De argumenten die de anti-motivator gebruikt zijn logisch, rationeel en klinken vaak perfect. De anti-motivator vertelt graag waar je goed in bent. Dit advies op volgen kost je geen enkele moeite. Je doet het op de automatische pilot. En je bent er goed in!

Als de motivator spreekt heeft de anti-motivator zijn tegenargumenten al klaar! Als de motivator zegt: ‘Pak de telefoon! Afspraken maken bij nieuwe klanten’ Dan zegt de anti-motivator:’ Het nieuwe jaar is nog maar net begonnen. Niet iedereen stelt het op prijs als je in de eerste week al belt voor een afspraak. Bovendien koude acquisitie is niets voor jou! Jij bent beter in netwerken en bestaande klanten…’

Kies!

Goeroes zoals Anthony Robbins, Zig Ziglar, Brian Tracy of welke goeroe dan ook gaan jou niet helpen om boven jezelf uit te groeien. De enige motivator die jou kan helpen om succes te behalen woont tussen je oren. Jij kan er zelf voor kiezen naar wie je luistert; jouw motivator of jouw anti-motivator.

Diegene die jou graag helpt om meer uit jezelf te halen vraagt echter wel om lef te tonen, discipline te hebben en bestaande patronen los te laten.

Naar wie luister jij?

Laat je mij het weten?

Succes in sales!

Verkopen is helpen inkopen!

Je hebt zojuist een offerte de deur uitgedaan. En daarmee is lange wachten is begonnen. Nabellen doe je natuurlijk niet gelijk de volgende dag. Daar gaat een weekje overheen. Als de week voorbij is klim je in de telefoon. ‘Nee, de heer de Vries zit in bespreking. Kan ik een boodschap aannemen?’. ‘Ja of de heer de Vries mij kan terugbellen’. De heer de Vries belt niet terug. Zelf nog een keer bellen? Nee, je wil niet opdringerig zijn. Je wil ook niet wanhopig overkomen. Hoe kan dat nou? Hij zou het wel druk hebben. Morgen nieuwe kansen…

En toch word je onzeker. Heb je iets over het hoofd gezien? Is de klant dan niet zo tevreden? Heeft de concurrent zich gemeld? Ben je te duur? Je wil graag weten waar je aan toe bent. Herkenbaar?

Wat kan je doen om deze onzekerheden weg te nemen?

Praat over geld

Wij Nederlanders praten niet gemakkelijk over geld. Wel als het gaat over de vele miljarden die naar Griekenland gaan of de vele miljoenen die de overheid gaat bezuinigen. Je vraagt wel aan je buurman wat zijn nieuwe auto heeft gekost. Wat hij verdient per jaar vraag je niet zo snel. Hoe zit dat dan in het verkoopgesprek? Vraag jij altijd naar het budget? Ja. Maar pas! De vraag ‘Wat is uw budget?’ kan echter je verkoopgesprek direct om zeep helpen.

Stel jij neemt het initiatief om in gesprek te gaan. Het klikt. De interesse is gewekt. Na wat heen en weer gepraat komt de klant tot de conclusie dat hij of zij het moet doen. Dan vraag jij: ‘Wat is uw budget?’. Je kan jezelf dan in de problemen brengen…..

‘Budget? Hé wacht eens even. Daar heb ik nog geen moment bij stilgestaan. Ik heb hiervoor helemaal geen budget! En trouwens hoe moet ik weten wat zoiets kost?’

Wat moet je doen? Blijf in gesprek. Nog geen afscheid nemen en een offerte toezeggen. Laat jouw potentiële klant niet over aan zijn lot. Het is ook in jouw belang dat er budget vrij gemaakt wordt. Hoe kan je de klant helpen met inkopen? Wat heeft de klant nodig om budget aan te vragen? Of beter gezegd: wat heeft de klant, naast jouw prijsopgave, nog meer nodig?

De zaak ligt anders wanneer je een klant of prospect ontmoet die op eigen initiatief heeft besloten tot de aanschaf van een product of dienst. Dan heeft men meestal wel nagedacht over de budgetvraag. Dus dan kun je de budgetvraag eventueel wel stellen.

Hoe lopen de hazen?

Waarom belde de heer de Vries niet terug? Moet hij jouw voorstel nog bespreken met zijn collega’s of een externe adviseur? Weet jij altijd wie er beslist bij jouw klant? Mijn advies: zoekt al in een vroeg stadium uit hoe beslissingen genomen worden. Hoe je dat doet?

Door het stellen bijvoorbeeld van de volgende vragen:

- Hoe komen beslissingen in uw organisatie tot stand?
- Hoe ziet het besluitvormingsproces er uit in dit geval?
- Welke selectieprocedure hanteert u?
- Welke andere leveranciers nodigt u uit?
- Waar ziet u kansen en waar ziet u bedreigingen in dit traject?
- Wat zijn de mogelijke deadlines, opleverdata en/of knelpunten?

Maak het concreet!

Bescheidenheid siert de mens. Soms kan bescheidenheid je ook in de weg zitten. Ik had laatst een gesprek over een verkooptraining voor vijf salesprofessionals. Mijn gesprekspartner gaf een paar koopsignalen. Op welke dagen in januari ben jij beschikbaar? Moet ik ook zelf bij de training aanwezig zijn? Ken jij een geschikte locatie in het midden van het land?

En toch sluit ik dan niet direct af. Waarom? De angst voor een ‘Nee’. En waar zit angst verscholen? Precies, in de verkoper zélf. Ik had gewoon mijn agenda moeten pakken en een datum prikken. Ik weet het. Niet scherp genoeg geweest. Wie niet waagt, wie niet wint. Door te vragen, gun je het de klant om de opdracht te geven. Gelukkig kreeg ik de opdracht. Maar ik moest wel even wachten in onzekerheid. Dat had ik kunnen voorkomen. Maak altijd concrete afspraken. Je helpt jezelf ermee en ook je klant!

Succes in sales!

Je bent verkoper, consultant of adviseur. Het is 16.00 uur. Je bent door jouw klant gevraagd om een presentatie te geven over jouw oplossing of jouw bevindingen of het plan van aanpak, etc… Spannend! Je bent goed voorbereid. Je bent ruimschoots op tijd. Beamer en laptop staan klaar. Glaasje water ingeschonken. Kom zitten en luister…

Kijk nu eens naar dezelfde situatie door de bril van jouw doelgroep…. Het is einde werkdag. Je bent uitgenodigd om nog een uurtje te luisteren naar een presentatie over jouw vakgebied. De kans is echter groot dat je na een paar minuten het spoor compleet bijster bent. Ten einde raad pak je je smartphone en zit je de presentatie uit. Helaas is dit de werkelijkheid binnen veel Nederlandse bedrijven. Dat moet anders, en dat is makkelijk te realiseren.

Kijk naar Sacha de Boer

Denk aan het NOS Journaal van 20:00 uur of het RTL Nieuws om 19:30 uur. Beide uitzendingen beginnen niet met een correspondent die midden in Athene verslag doet van de rellen. Ze beginnen met de hoofdpunten van het nieuws. En met een reden, hierdoor kunnen we het dagelijkse nieuws beter volgen. Zelfs als we even afdwalen of weglopen, snappen we bij terugkomst weer waar het over gaat. Dit komt door de structuur die in het begin is meegegeven. Iedere spreker moet gebruik maken van zijn eigen hoofdpunten. Hoe? Door je verhaal te verdelen in de belangrijkste onderdelen en deze te labellen.

Gebruik labels

Je ‘labelt’ door aan het begin van de presentatie aan te kondigen welke argumenten of onderdelen je zult behandelen. Beperk je daarbij tot drie of hooguit vier onderdelen. Dat betekent dat je al je ideeën en argumenten moet samenvatten in drie of vier ‘labels’: een korte zin of een enkel woord. Zoek daarbij naar de juiste, pakkende trefwoorden. Voorbeelden van labels zijn de economie, de solidariteit en het milieuprobleem. Nog beter en beknopter is: meer werk, een eerlijke verdeling en een beter milieu. Zo houd je de aandacht van het publiek makkelijker vast. De kunst van het labelen is een belangrijke vaardigheid. Het is de basis van puntig samenvatten en snel reageren. Dit geldt voor een presentatie, een betoog in de gemeenteraad en een klantadvies. Iedereen kan het toepassen!

Spreek de taal van je doelgroep

Een goed label voor een betoog is makkelijk te onthouden, eenvoudig uit te spreken en geeft het argument goed weer. Probeer de labels te kiezen met het oog op de doelgroep. Je kunt begrippen verschillend verwoorden aangepast aan je doelgroep. Eenzelfde voorbeeld in drie verschillende bewoordingen:

- Ons plan is goed voor de economie en het milieu.
- Ons plan is goed voor de portemonnee én goed voor de wereld
- Ons plan zorgt voor meer werk en een schonere lucht
- Ons plan zorgt voor meer werkgelegenheid en betere luchtkwaliteit.
- Ons plan leidt tot meer groei in een duurzame wereld

Zorg er dus voor dat saaie, onnavolgbare presentaties tot het verleden behoren. Mensen verspillen liever geen tijd, geld of energie aan presentaties die niet onthouden worden of een slechte indruk achterlaten. Dit hoeft niet langer. Zelfs zoiets simpels als ‘labelen’ maakt al een wereld van verschil!

bron: Debatinstituut.nl

Hoe ga je om met rode gesprekspartners?

Ik weet het nog goed. Maart 2003 in Gouda. In mijn agenda stond een afspraak met een verkoopleider van een kaasfabriek. Het onderwerp: verkooptraining. Ik melde mij vijf minuten voor tijd bij de receptie. Nog geen minuut later kwam mijn gesprekspartner. Een kleine, gedrongen man in een pak met een opvallende stropdas gaf mijn een (iets te) stevige handdruk. ‘Loop maar mee’ was zijn eerste zin.

Verkooptraining

‘Zo u komt hier om verkooptraining te verkopen. Laat u dan maar eens zien hoe goed u kan verkopen…’ Ik had dit niet verwacht. ‘Weet u wat het is’ vervolgende hij ‘verkooptraining levert niets op. Het kost alleen maar geld. En ik geef niet graag geld uit aan iets wat niets oplevert.’ Ik ging in de verdediging. Ja maar. Ik probeerde de juiste argumenten te vinden. Ik dacht misschien eerst even over koetje en kalfjes praten. Mis! Ik sloeg dicht. En dat heb ik niet vaak. Na twintig minuten stond ik buiten. O ja ik mocht nog wel een offerte maken…

Omgaan met lastige gesprekspartners

Later begreep ik het. Een typisch geval van rood. Knalrood. Een rode gesprekspartner is direct en draait er niet om heen. Rood houdt van tegengas, wil weten wat de ander voor hem of haar kan betekenen en een mening horen. Daar ging ik de fout in. In plaats van verdedigen had ik tegengas moeten geven. Laten zien dat ik mijn mannetje stond. Mijn expertise laten zien. Ik werd getest. En afgekeurd…. Vanuit zijn perspectief: een uit een dozijn en die heb ik niet nodig.

Herken jij dit?

Heb jij zo iets dergelijks wel eens meegemaakt? Een gedreven, assertieve en vasthoudende gesprekspartner. Misschien herken je jezelf er wel in. Mogelijk vind jij deze gesprekspartners arrogant, autoritair of aanvallend. Nee, dat zijn ze niet! Dat is jouw gevoel. Het zit tussen jouw oren. Dit zijn prachtige types.

Als je dit soort leidiggevenden, klanten, collega’s, etc.. lastig vind heb ik de volgende tips voor je.

Hoe herken je een rode gesprekspartner?

Deze type gesprekspartners nemen snel het initiatief en zijn in staat veranderingen door te voeren. Zij benaderen hun werk en hun collega’s zakelijk en resultaatgericht. Ze worden gezien als gedreven, besluitvaardig en direct. Ze gaat recht op zijn doel af en beschikken over veel energie. Anderen ervaren deze types als iemand die weet wat hij of zij wil, doortastend en verbaal sterk is. Ze zijn graag in control en willen winnen. Ze schuwen het conflict niet. Een typische uitspraak is : ‘Van wrijving komt glans!’ Ze zitten rechtop en maken goed oogcontact.

Do

- Bereid je zaken goed voor
- Wees concreet, kort en bondig
- Houd oogcontact
- Hou je bij het onderwerp
- Houd het tempo hoog
- Geef tegengas!
- Laat je mening horen
- Laat de beslissing aan hen over
- Denken in kansen

Don’t

- Informeel doen (aan het begin van het gesprek)
- Beginnen met koetjes en kalfjes (eerst aan de slag)
- Vleierij
- Vaag zijn (er niet om heen draaien met mooie woorden)
- Passieve houding
- Voor hen beslissen
- Improviseren
- Denken in problemen

En die kaasfabriek. Ik ben teruggegaan, tegengas geven en heb een 4daagse verkooptraining verkocht. Kijk dat kon hij waarderen….. En in hetzelfde gesprek mocht ik Wim zeggen!

Hoe voorkom je dat je een slecht verkoopteam opbouwt? Trap niet in de volgende valkuilen bij het aannemen van nieuw verkooptalent.

1. Aannemen uit wanhoop

Een van de snelste manieren om een slecht presterend verkoopteam te bouwen is het aannemen uit wanhoop. Als je dringend iemand nodig hebt om je salesforce te versterken is de kans dat je fouten gaat maken het grootst. Investeer tijd in het vinden van de geschikte kandidaat nog voordat je iemand nodig hebt. Leg een pijplijn aan met kandidaten. Er komt altijd wel weer een (onverwacht) moment dat je iemand nodig hebt.

2. Te weinig tijd nemen voor het interview

Interviewen kost tijd. En denk niet dat je in een half uur tot een uur alles te weten kan komen over een kandidaat. Zorg ervoor dat je meer kandidaten spreekt dan je eigenlijk wil. Dit maakt het vergelijken van kandidaten gemakkelijker. En met die paar kandidaten die overblijven ga je weer in gesprek. Een goed en lang gesprek.

3. Teveel focus op verkoopervaring, te weinig focus op attitude

Wie neem je liever aan? Een kandidaat met vele jaren verkoopervaring of juist een kandidaat met weinig verkoopervaring. Je zou zeggen met veel ervaring. Maar pas op! Dit kan een valkuil zijn. Ga voor attitude. Hoe kijkt de kandidaat tegen het verkoopvak aan? Welke houding neemt de kandidaat aan in gesprek? Welk gedrag zie je als jij het de kandidaat moeilijk maakt? Hoe staat jouw potentiele verkoper in het leven. Laat het CV even links liggen!

4. Denken dat een goede verkoper alles kan verkopen

Denk niet dat een goede verkoper alles kan verkopen. Iemand die gewend is om in één verkoopgesprek een order te noteren zet hele anderen vaardigheden in dan een verkoper van complexe oplossingen. Vraag daarom altijd de kandidaat in detail te beschrijven hoe hij of zij een verkoopgesprek voert. Beschrijft de kandidaat hoe het hoort of beleeft hij of zij het verkoopgesprek?

5. Jij gaat verkopen!

Je werkt bij een prachtig bedrijf. En je hebt ook nog eens een prachtige verkoopfunctie te vergeven. En je hebt iemand nodig. De kandidaat komt binnen en de eerste indruk is goed! Deze kandidaat kan je niet laten lopen…. En daar komt jouw salespitch. Jij zit te verkopen. Stop met pitchen. De kandidaat moet zich verkopen aan jou. Blijf scherp! Stel vragen, luister en vraag door.

6. Niet controleren van de feiten

Kandidaten geven graag referenties. Dat zijn vaak oud-werkgevers. Vraag eens een keer naar de namen van klanten. Kijk hoe de kandidaat dan reageert. Bel deze klanten op. Zij kunnen jou het beste vertellen hoe jouw potentiele nieuwe verkoper omgaat met klanten.

Vraag:
- Welke valkuilen ken jij nog meer?

Succes in sales!

Waarom geld geen rol speelt bij salesmensen?

Veel managers denken dat geld de grootste motivator is voor hun accountmanagers. Maar als je de onderzoeken bekijkt is geld niet de grootste motivator. De twee grootste motivatoren zijn namelijk respect en erkenning.

Maar bovenal is motivatie iets persoonlijks. Motivatie is maatwerk. De een wil zich ontwikkelen, de ander wil vrijheid, weer een ander wil heldere en duidelijke instructies en weer een ander wil er goed voor beloond worden. Motiveren is appeleren aan de persoonlijke drijfveren van mensen. Populair gezegd: waar komt je medewerker zijn bed voor uit?

Voordat je verder leest, beantwoord als manager eerst de WAT vraag. Heb als manager duidelijk in kaart WAT je van je salesmensen verwacht. Het is belangrijk om eerst een antwoord te geven op de WAT vraag alvorens je de HOE vraag kunt beantwoorden.

Hoe motiveer je salesmensen?

1. Door erkenning & respect. Zorg dat je je mensen betrekt bij de ontwikkelingen binnen je organisatie. Veel mensen ervaren het als zeer prettig als zij op de hoogte worden gehouden van het wel en wee van de organisatie en de markt. Het mes snijdt overigens aan twee kanten. Deze betrokken medewerkers hebben zelf vaak ideeën over veranderingen en verbeteringen.

2. Door successen te vieren. Als medewerkers goed acteren laat dat dan als leidinggevende ook merken. Ook al vind je het als manager moeilijk om complimenten te geven. Ga het wel doen. Uiterst nuttig en motiverend. Bel een goed presterende medewerker eens op, stuur een kaartje, vermeld het succes in de nieuwbrief van de organisatie. Vier niet alleen de individuele successen maar ook de teamsuccessen. Organiseer een leuk teamuitje voor je team, een familiedag, een klantendag. Vier, vier je successen als bedrijf.

3. Door te communiceren of nog beter door zelf het goede voorbeeld te geven: geen woorden maar daden. Het is van cruciaal belang dat je regelmatig medewerkers informeert over de voortgang van de business en de individuele performance. Laat je salesploeg bijvoorbeeld weten of de organisatie nog op budget loopt en wat de veranderingen intern zijn. Nog beter is om niet alleen te communiceren maar het ook als manager zelf te laten zien. Alleen communiceren dat je als bedrijf klantgerichter gaat werken is één. Het ook laten zien is twee. En dat geldt natuurlijk ook voor het management.

4. Door uitdagende doelen te stellen. Uit ervaring weet ik dat salesmensen bij het behalen van hun doelstellingen achterover gaan leunen. Mijn tip is dan ook: stel UITDAGENDE doelen. Je zult merken dat je salesmensen meer kunnen dan gedacht. Let wel, het moeten wel realistische doelstellingen zijn.

5. Door je medewerkers de juiste tools mee te geven. Een goed CRM systeem, interne ondersteuning, POS materialen. Het ontbreken van de juiste tools is een enorme demotivator voor mensen.

6. Door het goed managen van +20 gedrag. Meestal zorgt 20% van de salesmensen voor 80% van de omzet. Zorg ervoor dat je deze toppers bij je organisatie blijven. Differentieer aan de bovenkant. Geef ze dat aparte gevoel van de beste te zijn. Juist in tijden van crisis zijn deze salesmensen van cruciaal belang. Vraag naar hun mening hoe de gehele organisatie beter kan verkopen, betrek ze bij belangrijke beslissingen, geef ze extra opleiding & training, geef ze extra taken en verantwoordelijkheden. De valkuil van veel managers is dat zij deze groep ‘vergeten’ aandacht te geven. Meestal worden de medewerkers die onder de maat presteren aangepakt. Geef je geen (extra) aandacht aan je toppers dan loop je het risico dat deze gemotiveerde mensen gedemotiveerd raken.

Dwingen?

Als motivatie dan niet lukt dan heb je uiteraard ook nog andere mogelijkheden om bepaalde activiteiten gedaan te krijgen. Denk daarbij aan: dwang, materiële en immateriële beloning en conditioneren van gedrag. Zoals het vastleggen van het aantal te bezoeken klanten, het aantal netwerkbijeenkomsten die bezocht moeten worden, het aantal prospects.

Het mooiste is als je mensen weet te motiveren aan de hand van de zes bovengenoemde motivatoren. Dan appeleer je aan de innerlijke drijfveren van je mensen. Veelal ontkom je er niet aan dat een aantal taken geconditioneerd dienen te worden. Daar is niets mis mee,maar ben je als manager daar wel van bewust

Waarom je niet altijd een offerte moet uitbrengen?

Herken je de volgende situatie? Je zit aan tafel met een prospect en aan het einde van het gesprek vraagt hij of zij ‘Kan je dit ook op papier zetten?’ Of sterker nog. Je biedt deze service zelf aan. Nou ik niet! Bij mij gaan er juist alarmbellen af als de klant vraagt het allemaal op papier te zetten.

Ik maak offertes dus ik besta!

Wat is het doel van ieder verkoopgesprek? Inderdaad verkopen! Dat kan je doen met of zonder offerte uit te brengen. Ja, ja hoor ik je zeggen. Maar in onze branche is het anders. De klant wil eerst een offerte. Stop met lezen. Vooral blijven doen.

Als jouw doel is om na iedere gesprek een offerte uit te brengen dan ben je iemand van ik offreer dus ik besta. Ach, als je tien offerte uitbrengt is er altijd wel een die je scoort.

50% of meer

Een offerte uitbrengen is een middel. Niet meer en niet minder. En een goede offerte compenseert helaas niet een slecht verkoopgesprek. In het gesprek wordt het verschil gemaakt.

Wat mij betreft is de scoringskans 50%. Je krijgt de opdracht of je krijgt de opdracht niet. Kan je de scoringskans dan wel beinvloeden? Jazeker, dat kan!

Stop met verkopen

Wat gebeurt er met de scoringskans als je letterlijk morgen stop met verkopen. Die zakt in naar 0%. Dat gaat dus niet goed.

Stel de klant vraag mij om een offerte te maken voor een verkooptraining. Nu stel ik aan de prospect de volgende vragen:
- ‘Mag ik een aantal deelnemers een aantal vragen stellen?’
- In hoeverre zijn de deelnemers van de training betrokken bij de beslissing?
- ‘Wie naast u neemt nog meer de beslissing?’
- ‘Mag ik die telefonisch een paar vragen stellen?’

Als de klant zegt ‘Nee dat mag u niet!’ Wat gebeurt er dan met de scoringskans? Wordt die hoger of lager dan 50%. Ik denk lager: de klant wil alleen een prijs weten of heeft hij in gedachte de opdracht al aan een ander gegund.

De klant kan ook zeggen: ‘Prima, dat is een goed idee. Als jou dat helpt om een goed voorstel te schrijven…’Wat gebeurt er met de scoringskans? Die gaat omhoog natuurlijk. Deze klant wil echt geholpen worden en toont commitment. Hij doet dat doordat jij in staat bent zijn inkooproces te beinvloeden. Hoe? Door het offertemoment in zijn hoofd uit te stellen. Het niet uitbrengen van een offerte is niet een doel. Het is een perfect middel om commitment te toetsen bij je klant.

Stop met verkopen (lees offertes schrijven) en help je klant met inkopen.

Een aantal voorbeeldvragen die jou kunnen helpen om het koopproces in kaart te brengen zijn:
- Hoe komen beslissingen in uw organisatie tot stand?
- Hoe ziet het besluitvormingsproces er uit in dit geval?
- Welke selectieprocedure hanteert u?
- Welke andere leveranciers nodigt u uit?
- Waar ziet u kansen en waar ziet u bedreigingen in dit traject?
- Wat zijn de mogelijke deadlines, opleverdata en/of knelpunten?

Succes in sales!

Waarom je nooit korting moet geven?

Vorige week sprak ik een consultant die bijna klaar was met zijn opdracht. Afgelopen vrijdag had hij een gesprek met een potentiële nieuwe opdrachtgever. Het zou toch prachtig zijn om direct weer aan de slag te kunnen. Alleen deze nieuwe opdrachtgever wilde een lager tarief dan hij had voorgesteld. Het was een interne procedure om consultants niet boven een bepaald tarief in te huren…. Dus wat moet deze consultant doen?

Onderhandel niet over je tarief!

Je leest het goed. Jouw (uur)tarief is not for nego! Dat staat vast. Je vraagt dit tarief om dat je het waard bent. Jouw kwaliteit als mens, jouw opleiding en jouw ervaring rechtvaardigen het tarief. Je bent hierin uiteraard reëel. Daar komt geen opdrachtgever aan. Dit gaat niet over marktwerking, sales of marketing. Dit gaat over mindset.

Geef liever iets gratis weg.

Als je een concessie moet doen om een opdracht binnen te krijgen geef dan liever iets gratis weg. Niet je uurtarief of prijs omlaag!

Voorbeeld:
Stel een potentiële opdrachtgever wil jou inhuren voor een periode van drie maanden (drie dagen in de week) tegen een tarief van € 90,- per uur. Jij vraagt € 110,- per uur. Dan is het gat waar je over onderhandelt € 720,- (12 weken * 3 dagen * € 20,-). Dat is afgerond 7 uur werk. Werk dan liever één dag gratis. Je biedt natuurlijk eerst een halve dag gratis aan of een gratis evaluatiegesprek…

Bij een vervolgopdracht hoef je vaak niet meer te onderhandelen over het tarief. Bovendien het is goed voor je eigen waarde. Werken tegen een tarief dat je waard bent…

Per direct beschikbaar..

Pas op als je per direct beschikbaar bent. Als het aan jou ligt begin je de volgende dag. Beschikbaarheid is juist iets om over te onderhandelen. Dit houdt de opdrachtgever weg bij de prijs. Dus per direct beschikbaar ben je nooit. Er zijn zaken zoals netwerken, acquisitie, literatuur lezen, vrije tijd genieten, etc…

Help met inkopen

Jouw opdrachtgever moet zich vaak intern verantwoorden wat hij of zij inkoopt. Help daarbij. Ga in gesprek wat er op de factuur moet komen. Met enige creativiteit kom je er vaak wel uit. Mijn ervaring is dat dit een reden kan zijn dat er over een lager tarief gesproken wordt.

Bouw een escape mogelijkheid in.

Opdrachtgevers willen zekerheid. Hoe weten ze of ze de juiste expert inhuren? Geef ze die zekerheid. Bouw een escape mogelijkheid in. Spreek af dat je voor beiden een moment inbouwt om de samenwerking vroegtijdig te kunnen beëindigen. Dat moment is gewoon een datum. Dit kan soms net dat zetje zijn voor een opdrachtgever om jou te kiezen.

Succes in sales!

Veel verkopers gaan er vanuit, bewust of onbewust, dat je de juiste omstandigheden nodig hebt om succesvol te kunnen zijn , zoals een goed draaiende economie, de goede tijd van het jaar, goede contacten en grote netwerken….etc.

Ondanks het feit dat al deze zaken best meetellen, ervaar ik telkens weer dat er eigenlijk maar één omstandigheid is die allesbepalend is, en dat is de manier waarop het bij jou intern allemaal georganiseerd is.
Bij dit interne doel ik dan niet op de manier waarop het binnen je bedrijf georganiseerd is, maar binnenin jou, in jezelf.

Misschien een vreemde beeldvorming, maar wanneer je een goudvis, die gewend is om al jaren te zwemmen in een vissenkom, verplaatst naar een groot meer, dan zal die kleine vis in hetzelfde kleine rondje blijven zwemmen als die hij gebruikte in de vissenkom.

Hoe dat komt? Omdat de goudvis heeft geleerd, dat wanneer hij verder zwemt, hij zijn neus zal stoten tegen het glas van de vissenkom.
De vis heeft dit altijd al zo gedaan en kennelijk is hij ervan overtuigd geraakt, dat een andere manier om zijn levensruimte uit te breiden, “onmogelijk”is!
De goudvis is door zijn ervaringen geprogrammeerd……. en verschilt daarin niet bijster veel van de manier zoals het ook bij ons en in het verkoopvak werkt.

Wanneer jij je eigen geloofssysteem, dus je overtuigingen, gaat onderzoeken, ga dan nu eens gericht op zoek naar je beperkingen.
Wanneer je overtuigingen je dienen en je helpen in het tot stand brengen van je wensen, namelijk het realiseren van groei in je verkoopcijfers en het afsluiten van steeds meer orders en omzet, dan zullen ze de toetsing doorstaan.
Wanneer ze echter de ondervraging niet zullen doorstaan, dan is het tijd om ze los te laten en te verwijderen en ze te vervangen door nieuwe overtuigingen, die je wél dienen in alles wat jij wilt bereiken.

Voorbeeld: Je zou een overtuiging kunnen hebben die zegt dat je geld nodig hebt om geld te maken, of, het is moeilijk om commercieel een recessie te overleven, of, in dit soort tijden kun je alleen scoren met de laagste prijzen, of, telefonische acquisitie werkt niet meer, of, dat er teveel obstakels liggen op jouw weg naar succes, of, dat het een gegeven feit is dat het de komende maanden nog niet beter zal worden…….. want zo werkt het nu eenmaal en zo zal het tijdens mindere tijden ook altijd blijven!

Vergelijkbaar met de goudvis die wordt vrijgelaten in het grote meer, blijven we vaak maar denken in beperkingen, omdat het TOT OP HEDEN nooit anders is geweest.
Maar……., de beperkingen die je in het dagelijks leven ervaart, zijn en worden ALTIJD gecreëerd door je eigen programmering en je overtuigingen. De binnenkant bepaalt dus de buitenkant!

De vraag die mensen me met regelmaat stellen is:
“Hoe kan ik nu met zekerheid weten of dat wat ik denk en waar ik uit ervaring van overtuigd ben geraakt, echt waar zijn of juist niet?”
Dat is dan echt heel eenvoudig, want de enige vraag die je richting je overtuigingen kunt stellen is…….

“Helpt deze overtuiging mij in het bereiken van dat wat ik bereiken wil?”

Het gaat er in het geheel niet om of je overtuigingen ‘ waar’ of ‘niet waar’ zijn, waar het om gaat is de vraag of je overtuigingen, datgene wat jij wenst en waar jij van droomt, naar je toe halen of ze juist verder van je af brengen.

Kortom, als jij inschat dat een overtuiging je niet dient, dus je wens om succesvol te zijn, zelfs in de huidige economie, verder van je afbrengt en bij je weghoudt, verwijder dan die overtuiging en vervang ‘m door een overtuiging die je dient.

bron: Hans Oelen