Verkopen is helpen inkopen!
Je hebt zojuist een offerte de deur uitgedaan. En daarmee is lange wachten is begonnen. Nabellen doe je natuurlijk niet gelijk de volgende dag. Daar gaat een weekje overheen. Als de week voorbij is klim je in de telefoon. ‘Nee, de heer de Vries zit in bespreking. Kan ik een boodschap aannemen?’. ‘Ja of de heer de Vries mij kan terugbellen’. De heer de Vries belt niet terug. Zelf nog een keer bellen? Nee, je wil niet opdringerig zijn. Je wil ook niet wanhopig overkomen. Hoe kan dat nou? Hij zou het wel druk hebben. Morgen nieuwe kansen…
En toch word je onzeker. Heb je iets over het hoofd gezien? Is de klant dan niet zo tevreden? Heeft de concurrent zich gemeld? Ben je te duur? Je wil graag weten waar je aan toe bent. Herkenbaar?
Wat kan je doen om deze onzekerheden weg te nemen?
Praat over geld
Wij Nederlanders praten niet gemakkelijk over geld. Wel als het gaat over de vele miljarden die naar Griekenland gaan of de vele miljoenen die de overheid gaat bezuinigen. Je vraagt wel aan je buurman wat zijn nieuwe auto heeft gekost. Wat hij verdient per jaar vraag je niet zo snel. Hoe zit dat dan in het verkoopgesprek? Vraag jij altijd naar het budget? Ja. Maar pas! De vraag ‘Wat is uw budget?’ kan echter je verkoopgesprek direct om zeep helpen.
Stel jij neemt het initiatief om in gesprek te gaan. Het klikt. De interesse is gewekt. Na wat heen en weer gepraat komt de klant tot de conclusie dat hij of zij het moet doen. Dan vraag jij: ‘Wat is uw budget?’. Je kan jezelf dan in de problemen brengen…..
‘Budget? Hé wacht eens even. Daar heb ik nog geen moment bij stilgestaan. Ik heb hiervoor helemaal geen budget! En trouwens hoe moet ik weten wat zoiets kost?’
Wat moet je doen? Blijf in gesprek. Nog geen afscheid nemen en een offerte toezeggen. Laat jouw potentiële klant niet over aan zijn lot. Het is ook in jouw belang dat er budget vrij gemaakt wordt. Hoe kan je de klant helpen met inkopen? Wat heeft de klant nodig om budget aan te vragen? Of beter gezegd: wat heeft de klant, naast jouw prijsopgave, nog meer nodig?
De zaak ligt anders wanneer je een klant of prospect ontmoet die op eigen initiatief heeft besloten tot de aanschaf van een product of dienst. Dan heeft men meestal wel nagedacht over de budgetvraag. Dus dan kun je de budgetvraag eventueel wel stellen.
Hoe lopen de hazen?
Waarom belde de heer de Vries niet terug? Moet hij jouw voorstel nog bespreken met zijn collega’s of een externe adviseur? Weet jij altijd wie er beslist bij jouw klant? Mijn advies: zoekt al in een vroeg stadium uit hoe beslissingen genomen worden. Hoe je dat doet?
Door het stellen bijvoorbeeld van de volgende vragen:
- Hoe komen beslissingen in uw organisatie tot stand?
- Hoe ziet het besluitvormingsproces er uit in dit geval?
- Welke selectieprocedure hanteert u?
- Welke andere leveranciers nodigt u uit?
- Waar ziet u kansen en waar ziet u bedreigingen in dit traject?
- Wat zijn de mogelijke deadlines, opleverdata en/of knelpunten?
Maak het concreet!
Bescheidenheid siert de mens. Soms kan bescheidenheid je ook in de weg zitten. Ik had laatst een gesprek over een verkooptraining voor vijf salesprofessionals. Mijn gesprekspartner gaf een paar koopsignalen. Op welke dagen in januari ben jij beschikbaar? Moet ik ook zelf bij de training aanwezig zijn? Ken jij een geschikte locatie in het midden van het land?
En toch sluit ik dan niet direct af. Waarom? De angst voor een ‘Nee’. En waar zit angst verscholen? Precies, in de verkoper zélf. Ik had gewoon mijn agenda moeten pakken en een datum prikken. Ik weet het. Niet scherp genoeg geweest. Wie niet waagt, wie niet wint. Door te vragen, gun je het de klant om de opdracht te geven. Gelukkig kreeg ik de opdracht. Maar ik moest wel even wachten in onzekerheid. Dat had ik kunnen voorkomen. Maak altijd concrete afspraken. Je helpt jezelf ermee en ook je klant!
Succes in sales!