Je hebt vast weleens aan koude acquisitie gedaan. Of een mailing nagebeld. Of na afloop van een vakbeurs de bezoekers van je stand gevraagd om een bezoekafspraak te maken. Waarom zegt toch niet iedereen direct ‘Ja’ tegen jou. Als je één bezoekafspraak weet te ‘scoren’ uit tien gesprekken dan doet je het goed. Maar waarom?
Koikarpers of trekhaken
Volgens de Amerikaanse sales goeroe Chet Holmes is 3% procent van uw markt actief opzoek naar uw oplossing. Hij noemt deze groep The-Desperate-Buyers. Dus als u trekhaken verkoopt in Groningen is waarschijnlijk drie procent van alle Groningers die in het bezit is van een auto op zoek naar trekhaak. Als u bacteriën voor heldere en gezonde vijvers verkoopt voor Koikarpers is waarschijnlijk drie procent van alle Koikarpers bezitters op zoek dit product.
Chet Holmes onderzocht meer:
- 7% van uw markt zoekt niet actief maar staat open voor een gesprek. Biedt u het juiste aan dan wil men wel kopen. Deze groep noemen we de Not-So-Desperate-Buyers
- 30% van uw markt gaat een keer uw product kopen maar u bent nog niet op de rader. Er is nog geen urgentie bij dit deel van de markt. Deze groep noemen we de Not-Yets. Wij gaan een keer de keuken verbouwen, maar hoe en wanneer en met wie. Ik heb er nog niet over nagedacht. Een afspraak met bij de keukenleverancier? Nee, nu nog niet…
- 30% van uw markt is eerder geneigd ‘Nee’ dan ‘Ja’ tegen uw aanbod te zeggen. Deze groep noemen we de Soft-No. Mijn voorbeeld: zo’n grasmaaier die automatisch het gras maait…
- 30 % van uw markt wijzen u keihard af. Deze groep noemen we de Absolutely Nevers. Ze hebben persoonlijk iets tegen produkt of dienst. Ik zal bijvoorbeeld zelf nooit een home-trainer kopen. Ga hardlopen!
Dus waarom doet u het goed? Omdat maar 10% van de markt op dit moment met u een afspraak wil. Dus… voordat u weer in de telefoon stel uzelf dan de volgende vragen:
1. Kunt u voldoende vertrouwen geven en enthousiasme overbrengen bij de Not-So-Desperate Buyers om het vuurtje aan te wakkeren?
2. Weet u wanneer u de Not-Yets weer moet benaderen? Of vult u in het CRM systeem ‘Geen interesse’ in. Noteer wanneer wel!!
3. Kunt u de bezwaren van de Soft-Nos weerleggen?
4. Durft u de Absolutely Nevers om advies te vragen: Kent u iemand die wel behoefte kan hebben aan uw oplossing?
Laat ik je toch even nadenken… Succes in sales!