Hoe ga je om met ‘rode’ klanten?
Ik weet het nog goed. Maart 2003 in Gouda. In mijn agenda stond een afspraak met een verkoopleider van een kaasfabriek. Het onderwerp: verkooptraining. Ik melde mij vijf minuten voor tijd bij de receptie. Nog geen minuut later kwam mijn gesprekspartner. Een kleine, gedrongen man in een pak met een opvallende stropdas gaf mijn een (iets te) stevige handdruk. ‘Loop maar mee’ was zijn eerste zin.
Verkooptraining
‘Zo u komt hier om verkooptraining te verkopen. Laat u dan maar eens zien hoe goed u kan verkopen…’ Ik had dit niet verwacht. ‘Weet u wat het is’ vervolgende hij ‘verkooptraining levert niets op. Het kost alleen maar geld. En ik geef niet graag geld uit aan iets wat niets oplevert.’ Ik ging in de verdediging. Ja maar. Ik probeerde de juiste argumenten te vinden. Ik dacht misschien eerst even over koetje en kalfjes praten. Mis! Ik sloeg dicht. En dat heb ik niet vaak. Na twintig minuten stond ik buiten. O ja ik mocht nog wel een offerte maken…
Omgaan met lastige gesprekspartners
Later begreep ik het. Een typisch geval van rood. Knalrood. Een rode gesprekspartner is direct en draait er niet om heen. Rood houdt van tegengas, wil weten wat de ander voor hem of haar kan betekenen en een mening horen. Daar ging ik de fout in. In plaats van verdedigen had ik tegengas moeten geven. Laten zien dat ik mijn mannetje stond. Mijn expertise laten zien. Ik werd getest. En afgekeurd…. Vanuit zijn perspectief: een uit een dozijn en die heb ik niet nodig.
Herken jij dit?
Heb jij zo iets dergelijks wel eens meegemaakt? Een gedreven, assertieve en vasthoudende gesprekspartner. Misschien herken je jezelf er wel in. Mogelijk vind jij deze gesprekspartners arrogant, autoritair of aanvallend. Nee, dat zijn ze niet! Dat is jouw gevoel. Het zit tussen jouw oren. Dit zijn prachtige types.
Als je dit soort leidiggevenden, klanten, collega’s, etc.. lastig vind heb ik de volgende tips voor je.
Hoe herken je een rode gesprekspartner?
Deze type gesprekspartners nemen snel het initiatief en zijn in staat veranderingen door te voeren. Zij benaderen hun werk en hun collega’s zakelijk en resultaatgericht. Ze worden gezien als gedreven, besluitvaardig en direct. Ze gaat recht op zijn doel af en beschikken over veel energie. Anderen ervaren deze types als iemand die weet wat hij of zij wil, doortastend en verbaal sterk is. Ze zijn graag in control en willen winnen. Ze schuwen het conflict niet. Een typische uitspraak is : ‘Van wrijving komt glans!’ Ze zitten rechtop en maken goed oogcontact.
Do
- Bereid je zaken goed voor
- Wees concreet, kort en bondig
- Houd oogcontact
- Hou je bij het onderwerp
- Houd het tempo hoog
- Geef tegengas!
- Laat je mening horen
- Laat de beslissing aan hen over
- Denken in kansen
Don’t
- Informeel doen (aan het begin van het gesprek)
- Beginnen met koetjes en kalfjes (eerst aan de slag)
- Vleierij
- Vaag zijn (er niet om heen draaien met mooie woorden)
- Passieve houding
- Voor hen beslissen
- Improviseren
- Denken in problemen
En die kaasfabriek. Ik ben teruggegaan, tegengas geven en heb een 4daagse verkooptraining verkocht. Kijk dat kon hij waarderen….. En in hetzelfde gesprek mocht ik Wim zeggen!
Vragen:
1. Welk type gesprekspartner vind jij lastig?
2. Hoe ga je met hem of haar om?