‘Weet je wat ik lastig vind?’ zei Frank tijdens de training.
Als ik de vraag krijg: ‘Waarom moet ik voor jou kiezen?’
Dat vonden de anderen deelnemers ook.
‘Wat moet ik dan zeggen, Ivo?’ vroeg hij aan mij.
Ik vind dat zelf helemaal geen lastige vraag.
Niet omdat ik het perfecte antwoord heb.
Niet omdat ik een aantal standaard zinnen heb ingestudeerd.
Weet je waarom?
Omdat ik nooit antwoord zal geven op deze vraag.
Mijn advies aan jou: Ook nooit doen!
Dat zei ik ook tegen Frank en de anderen deelnemers.
‘Ja maar daar kom ik niet mee weg…’ was zijn reactie.
‘De klant vraagt het toch…’
Dat begrijp ik wel.
Je moet natuurlijk wel iets met die vraag.
Een ding is duidelijk de klant twijfelt.
Het verschil dat jij kan maken ervaart de klant nog niet.
Er is nog niet voldoende vertrouwen.
In jou, in jouw bedrijf of in jouw oplossing.
Dus is er nog werk aan de winkel.
Meer vertrouwen krijg je niet door te gaan overtuigen.
Dus ga niet argumenteren.
Straks zeg je nog het volgende: ‘Ik denk altijd mee’, ‘Ik heb verstand van zaken’, ‘Ik heb veel ervaring’, ‘Ik ben deskundig’, ‘Ik ben betrouwbaar’, ‘Ik lever altijd maatwerk’, etc…
Dat is de ondergrens!
Dat is het minste dat de klant verwacht.
Dus die woorden neem je niet in de mond. Zet ze niet op je website of in je offerte.
Dat zeggen alleen eenheidsworsten.
Daar wil jij toch niet bij horen.
Je bent een professional.
Een vakman. Of vakvrouw.
Toch?
Dan geloof vast je ergens in.
Dan sta je ergens voor.
Dan heb je vast ook een visie.
Dat kan niet anders.
Een visie op bijvoorbeeld: ondernemen, leren, veranderen, dataopslag, het nieuwe werken, de Amerikaanse economie, beleid schrijven, effectieve TV-reclame, opvoeden, coachen, positioneren, detacheren, diergezondheid, veilig werken, sales, etc…
Een visie inspireert.
Een visie geeft vertrouwen.
Jouw visie kan het verschil maken.
Het zou toch zonde zijn als klanten niet voor jou kiezen omdat jij het verschil niet kan maken.
Sterke positionering, betere resultaten.
– Ivo
