Hoe je het beste uit jouw salesteam haalt?

Waarom geld geen rol speelt bij salesmensen? Veel managers denken dat geld de grootste motivator is voor hun accountmanagers. Maar als je de onderzoeken bekijkt is geld niet de grootste motivator. De twee grootste motivatoren zijn namelijk respect en erkenning. Maar bovenal is motivatie iets persoonlijks. Motivatie is maatwerk. De een wil zich ontwikkelen, de [...]

klik hier om verder te lezen

De klant vraagt er zelf om…

Waarom je niet altijd een offerte moet uitbrengen? Herken je de volgende situatie? Je zit aan tafel met een prospect en aan het einde van het gesprek vraagt hij of zij ‘Kan je dit ook op papier zetten?’ Of sterker nog. Je biedt deze service zelf aan. Nou ik niet! Bij mij gaan er juist [...]

klik hier om verder te lezen

De echte professionals onder ons zakken nooit met de prijs

Waarom je nooit korting moet geven? Vorige week sprak ik een consultant die bijna klaar was met zijn opdracht. Afgelopen vrijdag had hij een gesprek met een potentiële nieuwe opdrachtgever. Het zou toch prachtig zijn om direct weer aan de slag te kunnen. Alleen deze nieuwe opdrachtgever wilde een lager tarief dan hij had voorgesteld. [...]

klik hier om verder te lezen

Verkopen tijdens een recessie

Veel verkopers gaan er vanuit, bewust of onbewust, dat je de juiste omstandigheden nodig hebt om succesvol te kunnen zijn , zoals een goed draaiende economie, de goede tijd van het jaar, goede contacten en grote netwerken….etc. Ondanks het feit dat al deze zaken best meetellen, ervaar ik telkens weer dat er eigenlijk maar één [...]

klik hier om verder te lezen

Verkopen volgens de SPIN-methode

Het heeft lang geduurd voordat men het verkoopgesprek op een wetenschappelijke manier ging onderzoeken. Tot die tijd liepen verkopers van complexe producten en diensten zich met behulp van ouderwetse technieken te pletter op een muur van onbegrip. Dankzij Neil Rackham en zijn SPIN-methode is dat niet meer nodig. Complexe situaties Neil Rackham was een van [...]

klik hier om verder te lezen

Welk verkooptalent haalt u in huis?

Recentelijk deed Harvard Business School onderzoek naar hoeveel verkopers in staat zijn om boven verwachting te presteren. De resultaten waren bedroevend. Slechts 37% van de onderzochte commerciële medewerkers waren in staat om effectief te zijn in de verkoop. Een bedroevend percentage. Hoe is dat bij jouw organisatie? Het gaat hierovor salesprofessionals die in staat moeten [...]

klik hier om verder te lezen

← Previous Entries

Next Entries →