Dinsdagochtend 08.00 uur staat vertegenwoordiger Wim Bertels te wachten op zijn baas op het parkeerterrein van AC Restaurant Utrecht. Zijn baas gaat vandaag een dagje mee naar klanten. Coaching on the job. Inzicht krijgen in het functioneren van de verkoper. Wim wist dit al ruim vier weken van te voren dus heeft hij een route gepland bij twee vaste klanten en een potentiële klant. Wim kent zijn vaste klanten goed en de klanten kennen Wim….
Het is 08.20 uur. De baas is er nog niet. Nu gaat het toch een beetje krap worden. De eerste afspraak is om 09.00 uur in centrum Den Haag. Maar ach… de eerste klant heeft recentelijk nog besteld dus het is eigenlijk meer koffietoerisme dan een echt verkoopgesprek.
08.34 uur. Aankomst van de baas. Snel de auto in en direct door naar Den Haag. Even kletsen over het weer, de file en de anderen verkopers in het team. Om 09.13 aankomst bij de klant. Na drie kwartier zitten Wim en zijn baas weer in de auto. Leuk gesprek, tevreden klant. Eigenlijk niet zo veel aan de hand. Door naar de 2de afspraak. Een klant die vorige week een klacht doorgaf over een te laat geleverde bestelling. Wim is blij dat hij zijn baas bij zich heeft dan kan hij de klacht direct oplossen!
Om 12.30 uur staan Wim en zijn baas weer buiten. Klacht opgelost. Het was even zweten voor de baas. Wim heeft het allemaal kunnen aanschouwen.
Nu snel een broodje. De volgende klant wacht om 13.00 uur. Een klant die heeft aangegeven nog dit kwartaal haar eerste bestelling te plaatsen. Een kans die niet verloren mag gaan! Om 14.30 uur staan Wim en zijn baas weer buiten. Zijn baas stelde goede vragen, luisterde en vroeg door. Met concreet verkoopresultaat terug naar kantoor. Een voorbeeldgesprek. Nu snel er van door. De baas heeft nog een intern overleg.
Herkenbaar? Dat u meereist en dat u zelf het meeste werk doet? En u nog niet gezien heeft hoe uw verkopers het verkoopgesprek voeren?
Hoe begeleidt u uw verkopers in de praktijk?
Het meereizen bestaat uit vier fasen:
1. De vooraankondiging
2. Het gesprek voor het bezoek aan de eerste klant
3. Het gezamenlijk bezoek aan de klant
4. De nabespreking
Vooraankondiging
Kondig het meereizen zo kort mogelijk tevoren aan. Dit om te bereiken dat u een zo goed mogelijk beeld krijgt van een reguliere verkoopdag.
Het voorgesprek
Spreek met uw verkoper ruim voor het eerste bezoek af op neutraal terrein (niet bij hem of haar thuis, niet bij de klant)
Bespreek het volgende:
– De doelstelling van het meereizen
– De rolverdeling tussen u beiden
– Het programma van de dag
– De geplande klantbezoeken
Het gezamenlijke bezoek
Omdat uw verkoper degene is die het contact met de klant onderhoudt en u als salesmanager moet observeren, dient u rekening te houden met het volgende:
– Geef de verkoper voorrang!
– Kies een bescheiden plaats bij de klant aan tafel
– Vertel de klant met welk doel u meereist
– Beperk uw rol door vragen aan u, door te spelen naar uw verkoper
– Laat de verkoper onderhandelen, concessies doen, argumenten, kansen creëren
– Geef slechts geringe ondersteuning aan uw verkoper tijdens het gesprek
De nabespreking
De nabespreking heeft tot doel om feedback te geven aan uw verkoper. Let daarbij op het volgende:
– Geef nog geen kritiek na het eerste gesprek, beschouw dit als de warming-up
– Vraag altijd eerst naar de mening van uw verkoper
– Luister aandachtig en vraag door
– Noem twee a drie punten ter verbetering
– Voorkom een inhoudelijke discussie (tijdens de feedback gaat het niet om de inhoud maar om de relatie met de klant!)
– Verpak de kritiek volgens de zgn. ‘Sandwichmethode’ (goed-slecht-goed)
– Koppel aan verbetervoorstellen altijd de methode vast waarmee de verbetering tot stand gebracht kan worden.
– Vergelijk de voorbereiding met de realisatie ervan
– Vermijd discussie over een verloren verkoopkans
– Leg de verbeteringen vast en zorg voor follow-up
Succes!
