Soms twijfel ik over één ding.
Mijn tarief.
‘Zal de klant het niet te duur vinden?’ denk ik dan.
Ik weet dat ik niet de enige ben.
Toch?
Ik hoor het van vele ondernemers.
Hoogtevrees. Maar dan anders.
Keuzes
Het is echter een belemmerende overtuiging.
Het is iets van jezelf.
Klanten maken voornamelijk keuzes op gevoel.
De klant kiest eerst met wie hij wil zaken doen.
En dan pas denkt hij aan de prijs.
‘Ja, maar Ivo.’
‘Mooi praten van jou.’
‘Maar waarom wordt er dan zo vaak over de prijs gesproken?’
Het volgende….
De klant wil onderhandelen
Hij wil jou. Dat staat vast.
Maar hij wil nog even het aan- en verkoopspel spelen.
Tip: leer onderhandelen & get in the ring.
Jouw concurrent is goedkoper
Althans dat denkt de klant. Hij is gaan vergelijken. Maar hij ziet nagenoeg geen verschil.
Je lijkt teveel op je concurrent.
De klant gunt jou wel de business, maar dan wel tegen de prijs van je concurrent.
Eenheidsworst geworden?
Tip: spring eruit zodat vergelijken makkelijker (!) wordt.
De portemonnee
Soms zit er niet genoeg geld in de portemonnee van je klant.
Dat kan. Zijn probleem. Niet die van jou. Onthoud dat!
Dan kan de deal vooralsnog niet doorgaan.
Tip: geef de klant tijd om budget te vinden.
Toegevoegde waarde
De klant ziet jouw toegevoegde waarde niet.
Oef.
Werk aan de winkel.
Gebeurt het je één of twee keer?
Geen paniek. Waarschijnlijk de verkeerde klant.
Gebeurt het vaker?
Dan is er iets mis met jouw positionering.
Merkwaardig
Ik weet wat mijn meerwaarde is.
Onderhandelen hoort erbij.
En soms is er helaas geen genoeg budget.
Ik heb een merkwaardig* tarief.
Het is geen torenhoog bedrag.
Dus.
Weet precies wat jouw toegevoegde waarde is.
De toegevoegde waarde van jouw product én die van jezelf!
Blijf bouwen aan een sterk merk.
Je merk is namelijk nooit ‘af’.
Als jouw prijs een merkwaardige* prijs is.
Dan zit je altijd goed.
Daar kan je op vertrouwen.
Sterke positionering, betere resultaten.
Ivo
* Dikke Van Dale
merk·waar·dig (bijvoeglijk naamwoord, bijwoord; vergrotende trap: merkwaardiger, overtreffende trap: merkwaardigst)
1 opvallend; vreemd, opmerkelijk
1. omdat je merk het waard is
